vns威尼斯官网登入-vns9848威尼斯城

vns9848威尼斯城> vns威尼斯官网登入 > 媒体报道 > 正文

媒体报道

鱼状元刘汉元的秘密:象卖可乐那样卖饲料

发布时间:2004年07月28日   来源:《21世纪经济报道》   编辑:通威
  ●刘汉元的看家绝技:把水产饲料象可口可乐经营,类似可乐浓缩液的核心技术,饲料预混料仅在眉山通威生产,使该厂成为通威股份至今盈利最高的分、子企业

  ●3年内等待机会通过并购整合等使产能扩大一倍,10年内将通威在国内水产饲料市场占有率从10%提高到25-30%,做世界最大的水产饲料企业

  ●否定期权或分股模式,强调全国企业统一管理统一调度,分、子企业总经理3年一换,保持分支机构创业激情
本报记者康庄成都报道

  “做企业日常工作都很平常,尤其是运转正常的企业,哪里有那么多的起伏跌宕,所以大家是一家没有故事的企业。”面对记者追问,刘汉元颇多感受。在外界看来,刚刚上市、号称中国水产饲料第一股的通威股份(600438,SH),是一家积极稳健而又快速成长的企业,应该拥有许多故事。

  7月27日,通威股份公布了自上市以来第一份半年报。同为中国饲料业上市企业,新希翼、正虹等的业绩曲线正好与通威形成交错,而通威2002年度加权平均净资产收益率达到了26.78%,也明显高于国内行业平均2.52%的利润率。在新希翼作出战略转移,在重工业、乳业、金融业、房地产业大举扩张的同时,通威却声称股份企业决不多元化,只专注饲料及水产产业链。

  从7月19日起,本报记者先后实地调查了通威眉山、广东、天津(含北京)、淮安、无锡等五个分、子企业,在努力争取下,通威股份开明地让记者遍访董事长刘汉元、总经理管亚伟及分、子企业老总、车间员工、销售员、客户以及竞争对手,发现了通威运营的秘密,按刘汉元的说明,这就是一个在饲料行业翻版的可口可乐模式。

  1983年:谁选择了谁?

  通威的创始人刘汉元,生于1964年,按农村计岁算虚岁的规矩,今年正好步入不惑之年,但他已经做了20年饲料,他控制的通威股份连续6年牢牢占据中国水产饲料第一的位置,被称为“鱼状元”。
1981年,16岁的刘汉元从四川省水产学校毕业,分配到眉山县水电局两河口水库渔场当技术员,1982年,他被乐山市水电局抽调去搞马边河水利资源调查,当时刘汉元月工资41元。那时的鱼是娇贵的豪侈品,普遍价格比猪肉贵3-5倍,春节时价差更达10倍。

  1983年5月1日,刘汉元经过细致思考,决定利用离家不远的永光电站尾水渠搞网箱养鱼试验。这条小河位于四川眉山县永寿镇,河水的宽度不超过20米。他从父母手中拿来了全家仅剩的500元钱,建起了一个64平方米的金属网箱,投入了185公斤鱼苗。

  1984年10月25日,刘汉元平生第一次体会到了被众人瞩目的滋味。四川省科委、省水产局等派出专家组当场张网捞鱼称重验收。在刘汉元试验网箱养鱼法的河沟两岸,站满了远道赶来的县领导和周围四里八村的农民,刘汉元的父亲形容当时的情景:“那时河沟两岸的大桑树上都站了人。”在众人的瞩目之下,刘汉元从第一只网箱里捞起了第一网鱼63.67平方米的刘氏网箱里,共捕捞出1390公斤成鲤鱼,折合亩产1.5万公斤,创造了四川历史上单位面积养鱼的最高纪录,并且盈利1950元。这可算是刘汉元在茫茫商海中淘到的第一桶金。

  1983年的中国,刚刚开始提倡个体户创业,作为机关干部下海挣钱,而不去研究学术、在官场上求上进,是一件“挺受人耻笑”的事情。社会压力影响了刘汉元,他的第一个网箱养鱼只好因此而冠以“科学研究为主、挣钱为辅”的美称,随后向15户农户的技术推广,也打破了科研成果与市场推广之间的界限。这件无奈顺应当时社会风气的事情,却让刘汉元“因祸得福”,从此走上了一条将科研成果与市场转化、对养鱼农户技术培训和饲料销售紧密结合的路子,以致他是金属网箱养鱼的发明者,却并不是中国最大的金属网箱养鱼专业户,而最后成了中国最大的水产饲料生产商。

  通过技术培训引导,农户接受了刘汉元的养鱼技术,但饲料短缺,1986年,22岁的刘汉元利用几年来养鱼和手工生产鱼饲料积累的资金,建起了西南第一家集约化的鱼饲料加工厂。1984年、1985年的10月25日,眉山县水电局和县科委联合连续两年在同一天举行金属网箱流水养鱼试验的验收会,刘汉元惊人地连续两次打破四川省历史上单位面积产鱼的最高记录!此后,该技术相继作为“星火计划”、“丰收计划”项目在全国推广。技术先行,销售紧跟,3个月之后,西南各地的经销商纷至沓来,“科力牌”鱼饲料成为抢手货,镇上常常车水马龙阻塞交通,还有人为了买到饲料竟然在工厂门口排了7天7夜的队。

  当年年底,饲料厂已经盈利600万元,次年7月突破1000万。1992年,刘汉元在四川眉山县城投资了1000万元建设了一家现代化饲料厂,成立“眉山通威饲料企业”,开始出产“通威”饲料。

  象卖可乐那样卖饲料

  在销售量增大的同时,刘汉元开始与四川省水产学校、西南农大,乃至后来与上海水产大学建立研发联盟,据《通威报》主编黄其刚透露,中国海洋大学《水产动物营养与饲料学》本科教材(第二版)其中“饲料配方的设计与加工”等章节全部由通威专家编写。刘汉元更自豪地宣称:“大家通威的工厂比80%甚至90%的美国饲料企业先进,因为他们的生产线先建,大家的后建。而只有世界顶级企业的婴儿配方奶粉,其科技含量才能与大家的饲料相提并论。”

  鱼类饲料营养配方是远比人类食物配方更难的事情,因为鱼类消化道比其他动物短,而且鱼不会说话,它不会给你修正的机会,如果配方不对,鱼就以死表示反对。“凭什么鱼吃一斤饲料长一斤肉,甚至吃0.6-0.8斤饲料长一斤肉?这里面营养平衡供给的研究,十几种氨基酸都要考虑比例问题,还要同时兼顾鱼喜欢的口味,尤其是营养的流失,加工过程要损耗多少,运输过程又会损耗多少,它在吃的过程中又会在什么条件下吸取多少等,研究到这种程度。人类本身的营养学研究到了这一步,但没有能在实践中达到这一步。”

  这个核心技术反过来又成了刘汉元打市场的“秘密武器”。他受美国可口可乐市场营销模式的影响,亦采用了一种类似的战略,通威饲料所有型号的产品均在各分、子企业进行生产,但核心原料为一种名叫“通威预混料”的产品,类似可口可乐的浓缩液,则只能在通威最早发家的四川眉山的分企业生产,然后调配给其他分企业,其生产配方严格保密。

  据透露,这一预混饲料利润空间较大,至今通威股份30家分、子企业,眉山企业销售量最高,利润率最高。据通威眉山分企业总经理陈平福告诉本报记者,今年1至6月该企业在通威股份内部管辖的市场划小了不少,但销量却比去年同期上升了25%,销售收入上升了35%,利润上升了20%,其财务状况表现更可称为优秀,流动比率达到200%左右,通威股份四川分企业是目前眉山市唯一享受基准利率或下浮贷款利率的企业。通威在全国水产饲料行业中市场占有率为10%,但眉山企业在其管辖的市场范围内市场占有率竟达50%以上!

  通威股份总经理管亚伟说明说,其他畜禽饲料没法做到这样,是因为核心技术早就是公开的了,而通威的水产饲料仍然保留着核心技术秘密。“其他企业饲料饵料系数达到2或1.8就已经非常不错了,通威的一般都能达到1.5,理论上大家可以达到0.6;大家的饲料养鱼鱼体健康,酷暑天运输不死鱼;鱼体形体色好,跟野生自然鱼差不多,且内脏比例低,可食性好。这就是核心技术的差异,使通威形成了技术方面的核心竞争力。”

  去年以来,通威计划投资3.3亿元人民币,已逐步开始在成都市外北建设中国乃至亚洲规模最大、功能最齐全的水产科技园区。该水产科技园规模宏大,规划为十个功能区,即全封闭循环水工厂化养殖基地、鱼类基因工程研究所与生物制品研发中心、中国淡水渔业博物馆、通威大学、休闲观光渔业区等。建成后将是我国最大的水产研发、推广、示范中心,还将是一个集特色渔业、节水节地渔业、绿色环保渔业、常识渔业和观光游览渔业为一体的新兴产业样板,7月22日,通威品牌还获得了中国驰名商标称号,从而进一步强化通威的核心竞争力战略。

  倚仗这一战略,通威于2000年7月在全国饲料工业最发达的广东投资1.2亿元,在南海市筹建年产50万吨、全国最大的的饲料生产企业广东通威!从1999年7个月销售量1.2万吨,到2000年销售5.7万吨,再到2002年销售16万吨,年均增长率均在200%以上。3年时间,广东通威一跃为广东饲料工业的三大龙头企业之一,在强手如林的广东创造了发展神话。

  做农民做不了的事,帮农民做他能做好的事

  刘汉元从最开始做饲料起就立下了一个规矩,通威饲料所有销售均为现款现货,概不赊欠,这一规矩至今仍在实行。刘汉元说:“大家这个行业,是天天与农民打交道,他花了钱买你的料才会心疼,就会认真按照你说的去做,效果也比较好;另外,农民兄弟很实际,如果用你的料一个星期长势不行,他就不会再用了,尤其是需要现金交易的情况下。这对于大家来说,是非常灵敏的晴雨表。”

  此外,养鱼这类农民自己可以做、可以做好的事情,通威自己坚决不插手,而是以技术咨询、培训师的角色帮助农民自己做好。

  后来刘汉元去清华大学演讲时进一步阐述说,“谁引导农民致富,谁和农民一同致富;谁和农民抢饭碗,谁没有饭碗。所以谁做的事情是为农民的饭碗里添肉加油,谁就会获得成功。”再后来,刘汉元到北大MBA班演讲,他再次重申这种观点。由此可见其重视程度。

  刘汉元还说,通威股份就专做水产饲料及上下游产业链,不会移情别恋。“在当前的饲料行业中,水产饲料毛利率稍高于其他品种,而通威是全国最大的水产饲料生产企业。根据有关财务数据显示,企业水产饲料占企业全年主营业务利润总额的比重超过60%,并逐年提高。这使通威整体上有较高的利润率,例如2002年度加权平均净资产收益率达到了26.78%。经过中国水产同行的共同努力,过去20年中,中国水产品总产量增长了近20倍,占全世界的35%左右,人工养殖产量去年达2800万吨,占全世界的70%以上,是目前世界上唯一一个养殖产量超过捕捞产量的国家,2002年更成为全球水产品出口第一大国。去年水产出口创汇占农业出口创汇的三分之一。所以放眼世界,通威还有很多很多事要干,不能分心。”

  专和精,进而强和大,3年内争取让通威产能翻一倍,10年内做到国内水产饲料市场占有率由现10%提升到25-30%,20年内做到世界最大水产企业。这就是刘汉元为通威股份设计的世界“水产王国”之路。

  中国饲料工业协会会长白美清说,饲料工业利润仅为2.52%,大大低于我国各行业5.03%的平均利润率。但通威是一个例外。据通威股份的招股说明书显示,2000年到2002年通威股份的主营业务收入分别增长39.65%、43.61%、170.71%,年均增幅达84.66%。企业2000、2001和2002年净资产收益率(全面摊薄)分别为20.9%、29.8%、23.6%,同期企业的每股收益分别为0.23、0.46和0.48元。

  与此同时,在财务方面“通威企业近三年的流动比率平均为1.39,速动比率平均为0.94。短期偿债能力较强,这些对财务健康打下基础。因为应收账款占总销售额比例非常小,通威更多采用直接向农民销售、现结的方式,因此从经营上看,该企业财务风险很小。”天相投资顾问企业负责新股上市研究工作的纪书鹏说。

  绝对控制创造绝对利润

  通威10余年间迅速膨胀,不断有要求分股或期权之声。但刘汉元一概予以否决。他说:“企业的问题并不是一股就灵,其实各有利弊,广东某饲料企业,就因为分权后内部管理和监控根本无法理顺;通威的分、子企业总经理如果持有企业股权,长久以后会形成惰性,也不利于集团规定分、子企业总经理必须3年一换的制度实行。还有,谁持有谁不持有,这认定也会是一件特别麻烦的事情。”

  刘汉元坚持认为,通威模式就是全国市场销售一盘棋,统一管理,总企业对各分、子企业有绝对控制权,“这也许好,也许不好,但经过10多年实践,证明在通威这里效果是很好的,所以以后即使是跟其他企业并购、合作,大家仍然一定会坚持这一条。”无锡通威总经理苏向前对此表示认同:“我在正大干了15年,确实会感到缺乏激情。”

  相应地,刘汉元采用年薪加奖金的方式对分、子企业总经理进行回报。淮安通威总经理周洪超,守着2003年7月18日建成投产的工厂,没想到仅仅一年,通威饲料销售量大涨,已经达到他原先预测的三年后的数字,每天为客户逼货而忙碌。7月21日,通威股份总经理管亚伟来到淮安,正好碰上半夜两点钟一个客户将加长货车横在厂门口逼着要料,市场部内勤直流泪,管亚伟听说后让山东通威紧急调货支撑,但天天厂门口仍然货车排成长队。

  通威迅速状大,如何才能让所有有功劳员工得到激励,成了刘汉元新的课题。刘汉元说:“效率是短缺经济后事关企业生存和发展的关键。做企业不是简单的大,也不是简单地快,而是如何高效率运行!”从总部开始,通威推行一种名为“效率分享”计划的绩效考核体系,即让每个部门每个员工充分讨论,给自己制定目标,然后通过提高效率而得到效率成果的一部分。“并不是老板给你发工资,每一分工资每一份薪水都是你自己打出来的。”事实上,通过员工提高效率,通威才可能创造更多的利润。

上一篇:季节性波动难掩行业龙头风范 ———通威股份实地调研报告
下一篇:通威股份:专注主业精耕细作

vns威尼斯官网登入|vns9848威尼斯城

XML 地图 | Sitemap 地图